Как стать агентом по продаже недвижимости: путь от новичка до эксперта

Содержание

Кто такой агент по недвижимости и чем он занимается

Агент по недвижимости — это специалист, который помогает людям покупать, продавать или арендовать жильё и коммерческие объекты. Его главная задача — сделать сделку безопасной, выгодной и быстрой для обеих сторон.

В реальности работа агента включает гораздо больше, чем просто показ квартир. Вы консультируете клиентов по ценам на рынке, проверяете юридическую чистоту объектов, помогаете с оформлением ипотеки, договариваетесь об условиях сделки, координируете работу нотариуса, оценщика и банков. По сути, вы становитесь проводником человека через один из самых стрессовых и дорогих периодов его жизни.

По статистике до 80% сделок с недвижимостью в России проходит с участием профессионального агента. Причём 64% россиян хотя бы раз обращались к риелторам, и 67% из них оценили опыт как положительный. Клиенты ценят в агентах знание юридических тонкостей, умение договариваться о лучших условиях и глубокое понимание рынка.

Какое образование нужно для работы агентом

Здесь важно развеять главный миф: высшее образование не является обязательным требованием для старта в профессии. Согласно профессиональному стандарту, утверждённому Министерством труда, для базовой позиции достаточно среднего профессионального образования.

Существует три уровня квалификации:

• Агент по операциям с недвижимостью — начальный уровень. Требуется среднее профессиональное образование, опыт работы не нужен. На этой позиции вы занимаетесь осмотром объектов, презентациями, подготовкой документов под руководством более опытных коллег.
• Эксперт по операциям — средний уровень. Желательно высшее образование и минимум 2 года практики. Эксперты самостоятельно ведут сделки, консультируют клиентов и управляют сложными проектами.
• Брокер — высший уровень. Требуется высшее образование и не менее 3 лет опыта. Брокеры руководят агентствами, выстраивают бизнес-процессы и управляют командами агентов.

На практике многие агентства берут новичков вообще без специального образования и обучают их внутри компании. Были бы желание учиться и правильные личные качества. Однако наличие диплома о профессиональной переподготовке существенно повышает ваши шансы при трудоустройстве.

Пути получения профессии

Вариант 1: Обучение в агентстве

Многие крупные агентства недвижимости предлагают бесплатное обучение для новичков. Вы приходите стажёром, работаете под руководством наставника 1-3 месяца, изучаете базу данных компании и постепенно начинаете вести собственных клиентов.

Плюсы: практический опыт с первого дня, готовая клиентская база, поддержка коллег.

Минусы: первые месяцы вы, скорее всего, не будете зарабатывать или получите символическую зарплату.

Вариант 2: Профессиональная переподготовка

Курсы профессиональной переподготовки рассчитаны на 120-320 часов и длятся от 3 до 7 месяцев. Стоимость варьируется от 10 до 70 тысяч рублей. После обучения вы получаете диплом, который регистрируется в федеральной информационной системе и признаётся работодателями по всей стране.

Если вам важно быстро получить официальный документ о квалификации без отрыва от работы, обратите внимание на программы дистанционного обучения. Единый Центр Обучения предлагает курс профессиональной переподготовки Риелтор. Обучение проходит полностью онлайн, что удобно для тех, кто совмещает учёбу с основной работой или стажировкой в агентстве.

Вариант 3: Курсы повышения квалификации

Такие курсы короче — от 40 до 256 часов, стоят 5-30 тысяч рублей. Они подходят тем, кто уже работает в сфере и хочет обновить знания или освоить новое направление. Кстати, по профессиональному стандарту агенты обязаны повышать квалификацию не реже одного раза в два года, так что эти курсы станут регулярной частью вашей профессиональной жизни. В ЕЦО представлены курсы Сделки с недвижимостью и Операции с недвижимостью .

Вариант 4: Самостоятельное обучение

Теоретически можно начать работать, изучая материалы самостоятельно: читать Жилищный кодекс, следить за рынком, смотреть обучающие видео. Однако без наставника и практического опыта риск совершить дорогостоящую ошибку очень высок. Этот путь подходит только самым упорным и самодисциплинированным людям.

Сколько зарабатывают агенты по недвижимости

Доход агента складывается из комиссионного вознаграждения — обычно это от 1% до 5% от стоимости сделки. Эта комиссия делится между агентом и агентством, причём агент получает 50-60%, а с ростом опыта эта доля может увеличиваться до 70-80%.

Давайте посчитаем на примере. Вы продаёте квартиру за 4 миллиона рублей. Комиссия агентства — 2,5%, то есть 100 тысяч рублей. Ваша доля как агента — 50%, то есть 50 тысяч рублей с одной сделки. Если вы закрываете 3-4 сделки в месяц, ваш доход составит 150-200 тысяч рублей.

Средние зарплаты по регионам (данные 2024-2025 года):

• Москва: 150-320 тысяч рублей, опытные агенты зарабатывают до 600 тысяч
• Санкт-Петербург: 155 тысяч рублей
• Краснодар: 154 тысячи рублей
• Казань: 135 тысяч рублей
• Средняя по России: 110-120 тысяч рублей

Важно понимать: доход агента нестабилен. Начинающий специалист в первые 3-6 месяцев может вообще не зарабатывать, пока учится и ищет первых клиентов. Зато опытные агенты с хорошей репутацией имеют практически неограниченный потолок дохода.

Помимо основной комиссии, агенты получают дополнительные бонусы: от банков за оформленные ипотеки, от страховых компаний, за дополнительные услуги вроде фотосъёмки или юридического сопровождения.

Какие навыки и знания нужны

Правовые знания

Без понимания законодательства работать невозможно. Вам нужно знать основы Жилищного и Гражданского кодексов, разбираться в налоговом и земельном законодательстве, понимать требования к государственной регистрации сделок. Звучит сложно, но на практике эти знания накапливаются постепенно, и через полгода работы вы уже будете свободно ориентироваться в базовых вопросах.

Профессиональные навыки

Нужно разбираться в ипотечном кредитовании — большинство покупателей берут квартиры в кредит, и вы должны помочь им выбрать выгодные условия. Важно уметь оценивать недвижимость, анализировать рынок и обосновывать цены. Вы станете экспертом по документообороту: договоры купли-продажи, акты приёма-передачи, выписки из ЕГРН — всё это будет вашей повседневной работой.

Навыки продаж и общения

Умение вести переговоры, работать с возражениями, презентовать объекты так, чтобы клиент увидел их достоинства, — всё это критически важно. Вы будете общаться с самыми разными людьми: кто-то покупает первую квартиру и сильно волнуется, кто-то опытный инвестор, кто-то в разводе и эмоционально нестабилен. Ваша задача — находить подход к каждому.

Технические компетенции

Современный агент работает с CRM-системами для учёта клиентов, электронными базами данных объектов, умеет делать качественные фото и видео квартир, работает в Excel для аналитики цен, ведёт социальные сети для привлечения клиентов.

Личные качества успешного агента

Профессиональные навыки можно освоить, а вот личные качества — это то, что либо есть, либо нужно в себе развивать.

• Коммуникабельность — вы будете постоянно общаться с людьми, иногда по 10-12 часов в день. Если вы интроверт, которому тяжело даются разговоры с незнакомцами, профессия может оказаться изматывающей.
• Эмоциональная устойчивость — клиенты часто находятся в стрессе из-за крупных денег. Они могут срываться, передумывать, обвинять вас в проблемах. Нужно уметь не принимать это на свой счёт и сохранять спокойствие.
• Честность и порядочность — соблазн скрыть недостатки объекта или переоценить его ради высокой комиссии существует всегда. Но один такой случай может разрушить репутацию, которую вы строили годами.
• Целеустремлённость — в первые месяцы будет сложно. Клиенты будут отказываться, сделки срываться. Нужно упорство, чтобы продолжать работать, даже когда результатов пока нет.
• Организованность — вы будете жонглировать несколькими клиентами одновременно, помнить о сроках, координировать встречи разных сторон сделки. Забытая деталь может стоить дорого.

Плюсы и минусы профессии

Преимущества

• Неограниченный потенциал заработка. Ваш доход зависит только от того, сколько усилий вы вкладываете. Никаких потолков зарплат, как на обычной офисной работе.
• Гибкий график. Вы сами планируете свой день, можете работать в удобное время. Правда, клиенты часто хотят показов вечером или в выходные, но это всё равно даёт больше свободы, чем стандартный рабочий день.
• Разнообразие. Каждый день новые люди, новые объекты, новые задачи. Работа не превращается в рутину.
• Карьерный рост. Через несколько лет успешной работы вы можете стать руководителем отдела, открыть собственное агентство или специализироваться на премиум-сегменте с очень высокими комиссиями.

Недостатки

• Нестабильность дохода. Могут быть месяцы вообще без сделок, особенно в начале карьеры или во время сезонных спадов на рынке.
• Ненормированный график. Да, он гибкий, но вы всегда должны быть на связи. Срочный показ в воскресенье вечером — обычная ситуация.
• Высокая психологическая нагрузка. Ответственность за чужие миллионы, конфликты между покупателем и продавцом, давление со стороны руководства — всё это требует крепких нервов.
• Конкуренция. Агентов много, и клиенты часто обращаются сразу к нескольким специалистам. Нужно постоянно доказывать свою ценность.

Спрос на рынке труда

Хорошие новости: спрос на агентов растёт быстрее, чем предложение. В 2024 году количество вакансий увеличилось в 2,1 раза по стране, а в некоторых регионах рост ещё драматичнее: Свердловская область — рост в 4,1 раза, Калининградская — в 3,7 раза, Красноярский край — в 3,4 раза.

Это связано с несколькими факторами. Рынок недвижимости активно развивается даже в небольших городах. Клиенты становятся требовательнее и чаще обращаются к профессионалам. А сделки усложняются: альтернативные продажи, ипотека с господдержкой, обременения — всё это требует экспертизы.

Карьерный путь в профессии

• Стажёр (0-3 месяца). Вы учитесь, помогаете опытным агентам, делаете холодные звонки, готовите объекты к показу. Доход минимальный или нулевой, но вы получаете бесценный опыт.
• Младший агент (3-12 месяцев). Начинаете вести собственных клиентов, совершаете первые самостоятельные сделки. Ваша доля комиссии — 30-50%, доход нестабильный, но появляются первые успехи.
• Опытный агент (1-3 года). У вас уже есть репутация, постоянные клиенты и рекомендации. Вы закрываете 3-4 сделки в месяц и зарабатываете 100-200 тысяч рублей стабильно.
• Ведущий эксперт (3+ года). Вы берёте сложные сделки, консультируете других агентов, возможно, ведёте образовательные вебинары. Доход — 200-300 тысяч и выше, ваша доля комиссии может достигать 70-80%.
• Руководитель или собственник агентства. Вы управляете командой, получаете процент от оборота всего отдела. Это уже не столько продажи, сколько управление бизнесом.

Типичные ошибки новичков

Многие начинающие агенты работают по заявкам клиента, а не по его реальным потребностям. Человек просит однокомнатную квартиру в конкретном районе, и агент показывает только такие варианты. А на самом деле клиенту нужна не столько география, сколько близость к метро и хорошая школа рядом — и это может быть совсем другой район.

Другая ошибка — показывать слишком много объектов за один раз. Клиент просто не запомнит их и запутается. Оптимально — 3-4 варианта, тщательно отобранных под запрос.

Недостаточная юридическая проверка объектов — это прямой путь к катастрофе. Судебные разбирательства, аресты, неоплаченные долги по ЖКХ — всё это может всплыть уже после сделки и разрушить вашу репутацию.

Работа без наставника на начальном этапе — тоже серьёзная проблема. Опытный коллега поможет избежать глупых ошибок и подскажет, как действовать в нестандартных ситуациях.

Первые шаги в профессии

Если вы решили стать агентом, начните с выбора правильного агентства. Обратите внимание на наличие программы обучения для новичков, систему наставничества, условия комиссии. Поговорите с работающими там агентами — они честно расскажут о реальных доходах и сложностях.

Параллельно начинайте строить личный бренд. Заведите профессиональный профиль в социальных сетях, публикуйте полезный контент о недвижимости, делитесь инсайтами о рынке. Сарафанное радио работает отлично, но в современном мире клиенты сначала гуглят агента, смотрят его соцсети и читают отзывы.

Инвестируйте в обучение. Помимо базового курса, читайте профессиональную литературу, следите за изменениями в законодательстве, посещайте отраслевые конференции. Если вы ещё не прошли официальную переподготовку, стоит сделать это как можно раньше.

Первая цель — закрыть 1-2 сделки в первые полгода. Это докажет вам самому, что вы можете работать в этой сфере, даст опыт и первые отзывы для портфолио.

Специализации в профессии

Со временем многие агенты выбирают узкую специализацию. Кто-то фокусируется на новостройках — там стабильный поток клиентов и понятная работа с застройщиками. Кто-то уходит в коммерческую недвижимость, где комиссии выше, но и требования к компетенции жёстче.

Премиум-сегмент — это работа с дорогими объектами и состоятельными клиентами. Здесь комиссии могут достигать нескольких миллионов с одной сделки, но требуется безупречная репутация и глубокие знания.

Аренда — более стабильное направление с меньшими комиссиями, но большим количеством сделок. Инвестиционная недвижимость — это уже консалтинг для людей, которые покупают объекты как вложения.

Профессия агента по недвижимости подходит тем, кто готов много работать, не боится нестабильности и умеет выстраивать долгосрочные отношения с людьми. Это не быстрый способ заработать — первые месяцы будут сложными. Но если у вас есть упорство, коммуникабельность и желание помогать людям в важных решениях, эта сфера может стать основой успешной карьеры с отличным доходом и реальными перспективами роста.